创业公司如何向品牌商营销自己

　　目前，我工作的最大乐趣就是与创业公司合作。之前是与引领中国移动签到服务的街旁网达成合作，我们选中了该客户端推广品牌。而作为喜达屋亚太地区数字营销经理，已经有50家创业公司与我们接触试图达成合作。下面就是小编给大家带来创业公司如何向品牌商营销自己，欢迎大家阅读!

　　对谦逊的人要有感恩的心

　　有许多创业公司让我觉得他们是上帝给这个世界的一份礼物。最近，我与一家创业公司合作，说实话，我还从没遇见过这样傲慢的人。这家伙还真把自己当做上帝一样的客户，实在是很自大。

　　在达成合作后，品牌商会付钱给你，并且实际上是你比我们更需要这次合作。如果你天生傲慢，那么就请在面谈时收敛一下，或佯作谦逊。这并不是自大的吹嘘，而是因为你确实需要我们。所以这并不是欲擒故纵的时候，你不是上帝给的礼物，也并没有多大优势，你只是来谈合作。相信我，你的公司并不是不可替代的。在见面期间，你选中我们，但我们并没有选你。如若没有什么我们需要你做的，不要再寄希望于得到我们这边的回复。

　　向品牌商展示你的幻灯片

　　对于品牌商来说，你是否被《纽约时报》、Techcrunch以及Mashable等这些媒体报道过或者是否被像Google创始人提及过并不重要，你需要做的是以清晰的思路、简洁的语言来向我们展示你的产品，指出为什么我们需要这个产品。近来，有一家创业公司正在与我们接触，希望与我们达成合作。他们的产品看起来是比较优秀的，于公于私我都对这款产品充满兴趣。

　　但是当我要看提案的幻灯片介绍时，该创业者却回避这个，而列出一些无关紧要的文章让我看。之后我就写了一封邮件给他向他说明不能与其合作，因为他们没有给出一个有着详细信息的幻灯片资料。虽然后来他们仍试图让我推荐给公司其他人，我当然不会为这种未经证实的公司做保证。为此沟通过几次之后，他们放弃了，而我也终于松了口气。

　　作为一个创业公司，披露的信息越多越好。举例，品牌商很在意创业公司是否有融资，因为我们可不希望在与你的创业公司合作的过程中因为这个而终止。而你公开你融资信息、天使投资人或者母公司等，这会让我们对你的公司更有信心。所以，准备这样一份有着详细信息的资料是必需的。

　　耐心是很重要的

　　在宣布街旁网与喜达屋的伙伴关系之前，我们原计划更早些公布的。这次招标从2011年7月开始，最终在2011年12月公布中标者。当街旁网询问为什么这么长时间时，我们回复到，我们在合作之前还有其他的招标在进行。相信我，我了解，对于一个付出相当大努力以及辛苦而最终获得合作关系的创业者来说，品牌商告诉自己“嘿，我们还需要花几个星期的时间才能确定”时，创业者是多么的失望。

　　我曾与许多创业公司合作过，其中一些有着很好的发展前途，当然也有一些比较糟糕的。在这里，我总结出一些创业公司与品牌商合作的一些建议。我之前在美国、中国、新加坡工作过，所以这些建议融合以上不同地区、不同文化以及不同工作经历。

　　但是，大多数品牌商不喜欢拖延、浪费时间。只是因为有一些首先要处理的合作或者其他最初安排的事情要先解决。不要为此而感到焦灼或者失望。我们非常感谢街旁网的耐心的等待，而合作关系的最终确定并公布也没有影响到其他日程上的项目。

　　当我在SXSW时，我遇到各种各样工作经历的人们，在这些人当中，也有创业者。我个人认为这些人并不了解大公司是如何运行的。他们相当的聪明，拥有很好的创意。但每当我向他们阐述公司审批流程是如何进行时，他们就失去了耐心。我试图让他们了解政府结构、了解如何获得担保等事情时，他们对此表现的总是很冷淡。他们忽略这些问题，但它们实实在在的存在着，并且在工作中会接触到这些。

　　【拓展阅读】

　　向创业公司销售产品和服务与传统销售有所不同，你需要有更快的响应速度和灵活性。销售顾问公司ElasticSales的联合创始人Steli Efti从专业人士的角度详细解释了这一方面的注意事项。

　　好点子来自问题的解决，这是创业者之间的一个共识。许多创业公司正瞄准这一市场，并开发相关产品销售给其他创业公司。然而许多人并不清楚如何成功地向创业公司推销产品，他们仅仅只会考虑3个方面：

　　1.速度：向创业公司销售产品的速度比向“财富500强”公司更快。

　　2.决策：只要少数人决策即可。通常情况下决策者是创始人。

　　3.购买力：许多创业公司获得了融资，相对于其他营收相当的小公司能买得起产品。

　　然而许多人可能忘了，向创业公司销售产品就像瞄准不断发展、快速变化的目标，在销售过程中需要更快的反应速度和灵活性。以下是在这一过程中需要牢记的6点注意事项，这对于向创业公司成功销售产品或服务来说很重要。

　　1.把握要点

　　创业公司和创始人的变化很快，他们的购买决策也是一样。当接触创业公司时，确保节约所有人的时间，突出要点。无需复杂的对话，你只要突出要点和目标，确保这是创业公司的需求所在，然后尽可能实现销售。

　　2.不要吹嘘

　　在向创业公司销售产品时，你不能像是一名华而不实的商人。创业公司喜欢了解他们需求和挑战的人。当你接触创业公司创始人时，你需要假定你正在和一些最聪明的人交谈，因此需要尊重他们的智慧，并对产品及其性能尽可能地坦诚。大部分创始人都能很快发现你是否在吹嘘，因此请不要无谓地浪费时间。

　　3.立刻带来价值

　　创业公司并不关心你的产品在未来几个月、几个季度和几年将会带来什么样的好处。在产品实现其价值之前，他们没有耐心等很长时间。在兜售产品时，确保向创业公司展示其价值，以及目前能带来什么好处。如果你能帮他们节约时间，向他们提供相关数据，推动他们的增长，或帮助他们招聘及管理人才，那么你需要展示出来。

　　4.简洁性

　　拿出你在商学院学到的一切知识吧!在真正的创业环境下，达成交易的最好方式是使事情变得简单。不要列出冗长的合同，避免形式主义。一封带有简单条款和签名栏的电子邮件就很好。以简洁性为中心优化你的销售程序。

　　5.持续跟踪

　　无论在什么情况下，这都是销售人员应该去做的。不过在面对创业公司时，向创业公司创始人发送跟踪邮件总是没错。一些标题为“友情提醒”、“让我们同步”、“情况了解”的简短邮件能带来帮助。创始人很忙，要关注很多方面的事情。确保让他们持续关注你，并积极参与他们的决策过程。

　　6.了解当前动态

　　当你向创业公司销售产品时，你面对着持续变化的客户。与他们保持沟通，了解他们自己这个月、这个星期、这一天在做什么。预测他们变化的需求和发展方向，在满足他们的需求时保持灵活性。

　　在创业公司市场，对销售人员的要求包括密度、速度和灵活性，但这些要求往往被低估。对大多数成长型公司而言，向创业公司销售产品只是开始，但这也是从小处做起打开市场的好办法。如果你的做法合适，那么将会很快获得成功。

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